Ma question récente “Les commerciaux sont-ils des enfants gâtés ?” a généré tellement de réactions sur Linkedin qu’il me fallait vous proposer une synthèse et une réponse commune à plus de 50 commentaires, 550 likes, et plus de 8000 lectures en 3 jours.
Merci à vous !
La fréquence de certains termes dans vos commentaires (“burn-out”, “pression”, “objectifs irréalistes”, « dirigeants incompétents ») m’obligent à vous poser une nouvelle question : Votre direction générale comprend-elle votre métier de commercial ?
En effet, la majorité d’entre vous pensent que “le premier changement doit intervenir au niveau de la direction de l’entreprise” (Karine Weck), qu’il faut “convaincre » (Anthony Lesourd-Aubert) de “faire confiance aux commerciaux !” (Sophie Mercier).
“Les commerciaux sont, le plus souvent, des enfants martyrisés par la pression de leur n+1, eux mêmes martyrisés par leur n+5, lui même martyrisé par son actionnaire…” (Michael AGUILAR) et “Loin d’être des enfants gâtés, les commerciaux sont plutôt des enfants abandonnés et incompris (par leur direction).” (Beaupaul Ntshay).
Pascal LIOT détaille : “Quand on voit le turn-over, la pression, les burn-out, (…) les salaires à la baisse, les objectifs inatteignables fixés par des cadres qui ne connaissent pas la réalité du terrain, et les kilomètres avalés et parfois un management inexistant…“
Le plan de commission, pour influencer aux bonnes pratiques ?
Le “mode de rémunération” (mentionné une seule fois parmi 50 commentaires) semble également très important (d’après Hervé Pequeriaux), puisque ces incitations financières ont justement pour but… d’inciter à certains comportements. “Les commerciaux font ce qu’on leur dit de faire” (Anthony Lesourd-Aubert) via leur plan de commission notamment.
Bref, l’ampleur de vos commentaires démontre bien que “le sujet de la relation client est colossal” (Xavier Lecat) et qu’il y a “des progrès à faire en France notamment”, puisque “il ne faut pas généraliser à tous les pays” (Jean-François Gatineau).
Le commercial B2B serait donc bien en voie de disparition, puisque nous vivons dans une époque où “les acheteurs méprisent leurs fournisseurs, et fuient les commerciaux.” (Vincent Guthneck).
La tendance “Le commercial doit se transformer en Genius” semble également être acceptée puisque Vincent pense que “Les clients n’appellent les fournisseurs que lorsqu’ils ont une problématique sérieuse, un réel besoin de conseil et de service. Certes, il y a un réel matraquage commercial mais il y a également un besoin de changement de process d’analyse et de considération de la part des acheteurs.”
L’automatisation marketing est-elle une machine à spammer ?
Guillaume Sibout est le seul à s’inquiéter du fait que “les logiciels de marketing automation (puissent) encourage(r) certaines pratiques faciles mais grossières.” Bref, du spam… un comportement peu éthique, contraire à l’esprit du social seller. A mon avis, l’automatisation de certains processus marketing & vente est souhaitable, à condition de bien maitriser & paramétrer les outils. Encore une fois, ces outils permettent le bien comme le mal, selon les intentions et la culture d’entreprise insufflée par la direction générale.
Pourquoi certains commerciaux n’ont-ils pas un comportement éthique ?
Loic Simon confirme que “ce ne sont pas les vendeurs que nous devons changer, c’est la manière dont certains dirigeants d’entreprises conçoivent, organisent et gèrent la fonction vente (au sens large).” et mentionne l’éthique de la vente en indiquant que “certains commerciaux sont poussés aux comportements anéthiques. De leurs choix éthiques découlent le type de recrues et de comportements qu’ils attirent et favorisent.”
Sur ce point, Jean Tournié confirme que “majoritairement lorsque l’on rencontre un commercial malhonnête, c’est que derrière il y a une direction malsaine.”
Et la tendresse, bordel ?
Xavier « sentimentalisme le débat » en faisant un voeux : “Si on donnait autant d’amour aux commerciaux qu’à leurs clients, les résultats seraient meilleurs. La vitesse de notre société empêche de prendre le temps d’être vraiment utile au client.”
Et la confiance, sacrebleu ?!
Xavier Lecat et Sophie Mercier sont d’accord : “Il faut faire confiance aux commerciaux ! … Nous avons besoin d’une certains liberté (pondérée) pour prendre le temps de créer une vraie relation et une satisfaction commune.”
Ce serait donc vraiment une question de manque d’empathie et de compétence manageriale de la direction générale, mélangée au stress des dirigeants solitaires dans les grandes décisions qui seraient la cause de tous les maux, et notamment du fait de “recruter des commerciaux dans l’urgence quand l’entreprise va mal.” (Johann Blanck) ?
Parmi les dirigeants d’entreprises à avoir répondu, le discours est… le même !
Flora Langlois, PDG Air Artfair, reconnaît que “Les chefs d’entreprises sont les premiers responsables de ces débâcles par l’archaïsme des méthodes déployées dans l’entreprise, qui impactent directement les commerciaux dans leur travail. Souvent, c’est la perte de clients et de bons collaborateurs qui permet la prise de conscience des dirigeants”.
Nacer Abid, Gérant de Comptoir Essaidal (Algérie), pousse un coup de gueule envers “des cadres et managers parachutés, des bureaucrates, et des académiques si j’ose dire, ça n’avance à rien.”
Le “déséquilibre des forces en présence (acheteurs / dirigeants commerciaux / commerciaux / acheteurs / clients ) est confirmé par Guillaume Détrez (Dir Commercial chez Comearth France) : “Même si les commerciaux ne sont ni gâtés ni des victimes, le combat est aujourd’hui déséquilibré !”
Merci à tous !
Merci pour ces commentaires enrichissants, qui permettront de prendre le recul nécessaire pour réfléchir sur la transformation nécessaire (indispensable) de la vente B2B.
Retrouvons-nous le 2 décembre 2016 pour le prochain SOCIAL SELLING FORUM. Contactez-moi pour + d’infos.
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