282Selon le nouveau rapport du cabinet de recherche Forrester, chaque équipe commerciale B2B pourrait disposer de 4 profils de “commerciaux sociaux” : La célébrité, l’expert, le novice social et l’absent.
Au lancement d’une démarche de social selling dans une entreprise, il convient donc de déterminer de la répartition des rôles en fonction du profil de chacun, du niveau de compétence en social selling et de leur capacité à se former à ces nouvelles approches & outils.
La description des profils réalisée par Forrester est la suivante :
LA CELEBRITE
Des personnes comme Koka Sexton (LinkedIn) ou Gary Vaynerchuk (VaynerMedia) sont l’archétype de la “célébrité” en termes de social selling. Le terme anglais est “Though leaders” ou leaders d’opinion, experts de leurs sujet, reconnus par leurs pairs dans cette industrie.
Il est idéal d’avoir un tel “gourou” dans votre équipe, reconnu par toute l’industrie dans laquelle vous opérez.
Leur influence est connu sur tous les réseaux sociaux : Twitter, Facebook, LinkedIn, meetups, hackathons et sur les conferences du secteur. Leur vision stratégie sur votre industrie est reconnue par tous, et ils sont très écoutés. Leur réseau est constitué de nombreux autres leaders d’opinion. Ils sont des modèles, l’inspiration de nombreuses personnes, bref, la crème de la crème de votre industrie, et vous avez (peut-être) la chance qu’ils représentent également l’image de votre société.
L’EXPERT
Pour chaque célébrité, il y a 10 experts qui sont en train émerger.
Ce sont les meilleurs évangélistes du social selling au sein de votre entreprise. Très informés, ils sont les premiers à informer leurs collègues.
Ils ont déjà une très bonne maitrise, et une “routine” quotidienne ou régulière pour alimenter leurs réseaux sociaux afin de générer des leads. Ces experts connaissent parfaitement les détails de tous les besoins et les enjeux de vos clients. Ils savent partager des contenus éclairants avec les autres, et font preuve de pédagogie.
Lorsqu’une personne commente une de leurs publications, ils seront les plus prompts à réagir et à entrainer la conversation. Ils savent que la “conversation sociale” doit être entretenue comme une flamme toujours vive avec leurs contacts, afin de rester présents dans la mémoire de vos prospects, clients et futurs clients. Ils sont également les plus performants commercialement, grâce au social selling mais également du fait de leurs parfaite maitrise du partage avec leurs réseaux.
LE DEBUTANT SOCIAL
Pour chaque expert social, il y a 20 fois plus de débutants.
Ces novices hésitent encore entre les méthodes de vente traditionnelles, et le social selling. Ils n’ont pas encore compris toute la profondeur des méthodes et des outils du social selling, et ne sont pas encore parfaitement convenus du retour sur investissement possible via le social selling pur.
Ils ont surtout pour habitude de diffuser du contenu écrits par d’autres, retweetent plus qu’ils ne tweetent et comment surtout la vision des though leaders plutôt que d’exprimer leur propre vision de votre industrie. Ils ont déjà mis en place une routine régulièrement (peut-être plus hebdomadaire que quotidienne d’ailleurs) et ils passent encore de nombreux appels à froids à certains de leurs contacts, malgré le faible taux de réussite de cette approche.
LES ABSENTS DES RESEAUX SOCIAUX
On trouve généralement 2 types d’absents des réseaux sociaux.
Les premiers sont indéboulonnables de leurs habitudes, notamment des appels téléphoniques sortants. Le mot “social selling” leur fait lever les sourcils d’incompréhension. Ils n’arrivent pas à comprendre la valeur des interactions possibles avec leurs connections sur les réseaux sociaux, qui ne sont d’ailleurs pas très nombreuses (quelques centaines seulement, voir moins).
Les seconds ont compris la valeur de la démarche de social selling, mais ils n’en ont pas besoin dans leur travail au quotidien. Ils ont donc décidé de ne pas s’investir sur les réseaux sociaux car ils disposent déjà d’un portefeuille client qui leur semble suffisant et qui occupe tous leur temps. Heureux ces absents sociaux déjà comblés.
Prendre en compte ces 4 profils sociaux permet donc de mieux déployer la démarche de social selling dans les organisations.
Les enjeux du social selling :
Source : Forrester Research – Rapport Mai 2016
Embrace B2B Social And Meet Buyers On Their Terms
Retrouvez tous mes avis & opinions concernant les nouvelles opportunitiés offertes par les technologies & contactez moi sur Linkedin ou twitter @jcunniet
Jean-Philippe Cunniet
Formateur Sales Enablement, Big Data, Techno-Marketing, #SalesTech
Publier un commentaire