Le social selling est le sujet “tendance” de ces derniers mois et vous avez sans doute déjà parcouru un bon nombre d’articles sur le sujet. Oui, le social selling est bien une méthode pour optimiser les ventes via le digital, permettre aux vendeurs, aux commerciaux d’acquérir de nouvelles compétences, de créer et développer leur personnal branding, et devenir des ambassadeurs de premier choix pour la marque ou le service qu’ils représentent.
Mais le Social selling ne remet pas en cause l’expertise métier du « bon » commercial. Bien au contraire, le social selling va donner encore plus de visibilité à la performance. Il valorise les qualités essentielles nécessaires à la réussite d’une relation commerciale. Et si le social selling était tout simplement une bonne écoute du web, pour comprendre les besoins de sa cible, converser avec elle, afin d’optimiser la conversion ?
Bien écouter pour bien comprendre
Un bon commercial est celui capable de bien écouter. Capable de se mettre à la place de sa cible pour en comprendre le langage verbal et non verbal. Capable de comprendre par une écoute active, par des silences judicieusement choisis, par un mimétisme précis. Le bon commercial, c’est celui qui a la capacité de bien comprendre le besoin de son interlocuteur pour lui proposer la solution la plus adaptée à sa problématique et cela si possible au bon moment, au bon endroit.
En offrant un formidable lieu de prise de parole en temps réel, le digital permet de bien écouter et devient naturellement une force pour mieux comprendre l’attente de son client. Le social selling est donc la capacité donnée à un vendeur d’utiliser des outils, des supports digitaux pour mieux convertir. Un commercial qui utilise les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin par exemple se met en position d’écoute, d’observation. Il se met à la disposition de son réseau en devenant ambassadeur de son produit ou de son service. En étant présent là où sont les clients, en écoutant les échanges, en lisant les demandes, il est en mesure de détecter tous les signaux faibles ou forts.
Une fois que le digital a permis au commercial de comprendre le besoin, il va lui permettre de créer un lien social, de créer un échange, de créer une relation. Les réseaux sociaux vont donc devenir un élément moteur de l’acquisition de leads en permettant à un vendeur de converser avec un potentiel futur client.
Converser pour mieux convertir
La force des réseaux sociaux est de permettre à deux inconnus de converser, de faire connaissance, de découvrir, d’échanger un point de vue, d’apporter un argument pour défendre une idée, de générer un débat. C’est donc assez logiquement que les réseaux sociaux professionnels doivent être utilisés par les forces de vente comme outil de relation client.
Je me souviens personnellement d’avoir subi des séances de « phoning » interminables, inutiles, sans valeur ajoutée. Des séances de tortures (presque !) ne me procurant aucun plaisir lorsque je débutais ma carrière commerciale et qui ont plutôt généré un certain dégoût du métier. Des méthodes qui me semblent aujourd’hui dépassées tant les réseaux sociaux se sont imposés dans la sphère professionnelle. C’est pourquoi je promeut autour de moi des méthodes éthiques, respectueuses, laissant la place à la conversation, à l’échange. Le digital et les réseaux sociaux le permettent.
Des réseaux sociaux qui apportent une plus-value très net, avec un échange personnalisé, une relation commerciale augmentée d’autant plus que l’écrit engage plus que des paroles laissées à la va-vite à une secrétaire faisant barrage.
Le social selling, c’est donc ça. Permettre de converser professionnellement en utilisant les outils collaboratifs et en simplifiant la relation commerciale. Le digital est un atout pour mettre sur pied des stratégies de conquête innovante.
Je suis intimement persuadé que le social selling permet de bien vendre, et même de mieux vendre. Car comme je l’ai rappelé au début de mon propos, un bon commercial est un commercial qui écoute. Le social selling c’est donc la bonne écoute avec une bonne compréhension des besoins pour bien converser et mieux convertir. C’est tout simplement du commerce conversationnel #convcomm où la conversation “1to1” est au cœur de la transformation digitale et commerciale.
Quel peut être votre objectif ? Améliorer la qualité de la relation client en multipliant les points d’interaction, et en démultipliant les contacts humains avec l’intelligence artificielle pour être disponible 24/7.
Votre mission ? Si vous êtes commercial et si vous venez de lire cet article, vous devez être présent là où sont vos clients sans plus attendre.
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